No siempre trabajé en publicidad. Pero cuando conocí este mundo, junto con la terminología y la jerga, con los nombres de las leyendas y las mañas, conocí la dinámica del pitch, que en otras industrias se conoce como licitación y que en cualquier otra profesión funciona de forma más clara.

Cuando empecé a participar en pitches, tuve la suerte (sí, suerte) de ganar varios clientes / proyectos seguidos y me enamoré de la sensación de ganar tanto al cliente como a las demás agencias. Es tan frívola la dinámica de un ganador y muchos perdedores, que la ilusión de ser mejor que los demás infla el ego fácilmente. Luego perdí varios pitches seguidos y viví con esa misma intensidad la contraparte, hasta el punto de preguntarme si de verdad servía para esto.

No sé cuándo y dónde se acostumbre competir preparando una cotización, pero en publicidad las marcas esperan de las agencias que, sólo para concursar, se haga el trabajo completo o al menos la parte más importante, que es la idea.

Últimamente, con una visión mucho más sensata de lo que implica un pitch, he escuchado voces como la de Raúl Cardós que señalan el daño que los pitches le hacen a la publicidad (porque empujan a las agencias a trabajar y presentar de forma gratuita lo más valioso que pueden ofrecer: su creatividad).

También he escuchado y creído que publicistas con la trayectoria de Cardós pueden darse el “lujo” de rechazar una invitación a crecer su agencia y ganar visibilidad, pero que para una agencia pequeña, como la nuestra, hay épocas en las que un pitch, por arriesgada que sea, es la única apuesta posible.

Creo que los pitches, como los organizan la mayoría de las marcas en México, están de la chingada: he perdido contra propuestas elegidas por razones contradictorias a lo que el brief establece y también he perdido contra propuestas elegidas a partir del gusto personal. He perdido pitches donde no se elige a un ganador, el proyecto nunca sucede —y todas las agencias perdemos—, y hasta he ganado proyectos que nunca se vuelven realidad.

No tengo una postura definitiva respecto de cuándo y cómo aceptar o rechazar las siguientes invitaciones que reciba de este tipo, pero sí creo que es necesario elegir con cuidado en qué pitches participar.

Lo que sí tengo es esta certeza:

Perder un pitch es malo.

Pero perder un pitch y no aprender nada es terrible.

La mejor forma de aprender de un pitch es a partir de la retroalimentación del cliente. Lamentablemente, la mayoría de las agencias no estamos acostumbradas a preguntar en qué fallamos y la mayoría de las marcas no están dispuestas a decirnos qué pudimos hacer mejor.

Así no se puede mejorar y, tanto agencias como marcas, nos condenamos a repetir los mismos errores. Así, la calidad de la creatividad, la comunicación, la publicidad se estancan y seguimos escribiendo notas sobre lo mal que está la industria.

Las veces que yo he perdido un pitch y he solicitado retroalimentación he recibido de todo. Desde nula respuesta, hasta mensajes explicando que se eligió a otra agencia porque hubo más click con ella. Pero el mejor ejemplo de lo pobre que es la cultura de la retroalimentación en publicidad y, específicamente en el contexto de los pitches, es ésta:

Considerando el tiempo que una agencia le dedica a entender el problema, preparar una propuesta, cotizarla y presentarla, me parece una grosería que una marca no le dedique ni un puto correo a ampliar la visión del proyecto, a rescatar el valor que cada equipo aportó y a ponerlo en perspectiva. La misma marca ganaría mucho de este proceso.

Si una marca se toma el tiempo de reunirse con varias agencias para pedirles que trabajen para ella sin ninguna garantía de contratarlas, debería también tomarse el tiempo para agradecer, retroalimentar y concluir el proceso de forma profesional y respetuosa.

Sin embargo, en las grandes empresas, los responsables de conducir este tipo de procesos tratan a sus proveedores como si fueran desechables. Tal como las grandes empresas los tratan a ellos.

Probablemente los pitches no desaparezcan, pero voto porque sean cada vez más claros y dignos. Esto no es sólo responsabilidad de las marcas y los directores de mercadotecnia, también es responsabilidad de las agencias.

Yo ya empecé escribiendo esta nota; si estás de acuerdo empieza tú también por compartir este mensaje con tu agencia si eres cliente, con tu cliente si eres agencia y con tus alumnos si eres profesor. Lo primero para elevar la calidad y mejorar las condiciones de la publicidad en México es hablar entre nosotros. Si comentas o compartes tú también ya empezaste.

Joel Gutiérrez

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